精準的數字帶來談判優勢?

撰文者:國立中正大學心理學系工商心理學研究室 助理研究員 蕭亦倫


在多數的實驗中,越精確的價格可以製造越好的機會去說服別人接受這個價碼,因此會認定精確的價格能夠為出價者帶來較大的利益,但是在真實的交易市場中真的是越精確的報價能夠帶來更充沛的好處嗎?還是這是在什麼樣的條件下產生的誤解呢?

在Lee等人在2018年提出的研究中,他們認為在談判中精確的數字確實帶來絕佳的效益,可以為提出報價者帶來更大的好處,但是這個前提都是在已經進入協商的階段了,如果在進入商量之前就提出準確的數字會造成什麼樣的影響呢?

因此他們進行了報價與選擇實驗,在實驗的過程中,精確數字的報價都對參與者有利,無論參與者的身份是什麼,但是大多數的參與者都會選擇較粗略報價的選項,即使是價格較不利於自身的情況,只為了不想跟準確報價者進行後續的協商。

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他們發現這選擇背後的原因,是因為接受到精準價格者會認為提出這樣精確數字的人,一定是想法相當僵化,就算去跟報價者協商價格一定也沒什麼用,因為可以調整的幅度會相較於粗略報價者小,因此多數的人會不願意跟報價精準的人進行協商,這種情況也就是替進入協商製造一個障礙。

根據上述的研究結果來說,在要跟別人進行協商前,可以先提供一個粗略的數字,在當對方有意願進行協商後,在協商的過程中可以慢慢提供一個較精準的數字,這樣可以在商榷的過程中取得較大的利益,也能夠避免製造協商障礙,讓潛在的對象因為你的報價太精確而逃跑


參考文獻:

Lee, A. J., Loschelder, D. D., Schweinsberg, M., Mason, M. F., & Galinsky, A. D. (2018). Too precise to pursue: How precise first offers create barriers-to-entry in negotiations and markets. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 148, 87-100.

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